正攻法のプレゼンでは飽きられる
いきなりですが、1分間で自社のPRをしてくださいと言われたらどのように伝えますか？
これまで皆さんなりのPRを考えていると思いますが、ほとんどの場合、相手の印象には残っていません。
なぜなら、あなたは交流会などで多くの名刺を交換した次の日に、ほんの一部の人しか覚えていないでしょう。
さらには、再度連絡をしたいと思う相手はほとんどいないのではないでしょうか。
それと同じことです。
では、相手の印象にのこるPRとはどんなものでしょうか。ご紹介したいと思います。
目次
印象に残る重要性
誰もが知っている大企業であれば相手の頭の中に既にイメージが出来上がっており、
これから紹介する手法は必要ないです。
ただ、ほとんどの中小企業では初対面で自社のことを知っている人は、ごく少数です。
そのような場合では、まずは相手の印象に残ることが大切です。
購買の動機
例えば、新しい商品を買おうとする場合、主な購買の理由は何だったか思い浮かべてください。
下記のようなケースが思い当たりませんか。
①丁度その時に必要としている場合
②その商品に今まで以上のメリットを感じた場合
③商品や人に魅力を感じた場合
①のようなケースで商品を紹介できればラッキーです。ただ、そんな幸運は稀ですね。
実際には②もしくは③のケースが大半だと思います。
そこで、ほとんどの方は商品をPRすることに全力を注ぐのですが、そこに落とし穴があります。
多くの人がやりがちな間違い
「私の経歴は〇〇の事業を△年間やってきて、多くの実績があります。
この商品は××がとても優れています。今までの商品と比べてみても・・・・」
私の経験上、9割以上の方が上記のようなPRをしています。
何が間違っているのか
結論からお伝えすると、相手の印象に残っていないのが間違いです。
別の言い方をすれば、聞き手が置いてけぼりなのです。
一般的なPR方法だと、たまたまその商品を欲していた人にしか届きません。
ほとんどの場合、「その他大勢のセールスマン」という枠に当てはまり、翌日には忘れられています。
短い時間で印象に残るPR方法
主語を相手に
上記の典型なPRだと、主語が常に私（売り手）です。
①私はこんな経歴があります。
②私はこのような商品を作りました。
③私の作った商品はこんなに優れています。
これではあなたに興味がある人しか振り向きません。
そこで、主語を聞き手（相手側）にもっていきましょう。
例えば、会話の冒頭ではこのように切り出します。
①皆さんはこんな悩みはありませんか
②あなたは、こんなことが実現出来たら良いなと思っていませんか
このように変えるだけで、心当たりのある人なら話を聞く姿勢になってくれます。
この使い方は、テレビの通販番組などでよく聞くようなフレーズですが、
いざ自社のPＲとなるとすっかり忘れてしまいがちになるので注意です。
真面目さよりも特異さ
今はモノやサービスが多く行き渡っています。
あなたの商品にも類似の商品が多数あることでしょう。
その中で自社商品を気に入ってもらうためには、印象に残る特異さが必要です。
そして、それを一言で伝えるキーワードを持ちましょう。
そのキーワードは
「それってどんなことですか」と相手が聞きたくなるようなものがベストです
まとめ
決定権は相手に
以上のことを注意してまずは関心を引くことから始めてくください。
そして、他人事ではなく自分事に置き換えられるようなフレーズを使いましょう。
注意して欲しいことは、人は押し売りを嫌うということです。
どんな商品でも最終的には「自分で判断した」と思いたいのです。
そっと背中を押すように購買を勧めましょう☆
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横浜トライ会計事務所 税理士 鈴木正宏