自分の強みを印象に残す重要性
新規の営業の時には、自社の商品やサービスを一生懸命アピールします。
それ自体は悪いことではないのですが、一つ考えてみて欲しいことがあります。
目次
あなたの印象付け
初対面の営業を終えてあなたが帰った後、その営業相手がどのようにあなたのことを覚えているでしょうか。
・売り込み熱心な営業マン
・人柄の良い人
このような印象ではすぐに相手の記憶から消えてしまいます。
つまり、あなたが自分のことをどう認識して欲しいかを決めておかなければ、
せっかくの営業も無駄になってしまいます。
具体的には以下のような認識を持ってもらえた場合、次に繋がっていきます。
・〇〇分野に秀でていて、使える人材
・〇〇の時には利用するとメリットある
直接営業でない場合
上記の例は、直接営業でなく、紹介者を通じでの営業活動でも同様のことが言えます。
むしろ、紹介者を通して自分を知ってもらう方が、印象が薄れるので余計に注意をしなければいけません。
自分の強みを一言に凝縮してください。
それも相手の印象に残る言葉で凝縮してください。
例えば「１億円の赤字会社を1年で立て直した税理士」という経験があれば、
それは強烈なインパクトとして相手に伝わります。（※これはあくまで例です）
輝かしい功績がなくても、「大きな逆境を乗り越えた」「〇〇一筋20年」というのでも構いません。
自分の歩みを再度掘り起こしてみましょう。
ランチェスター戦略
規模が小さい会社は、大手とまともに戦っても勝ち目は少ないです。
まずは勝てるところを見つけ、そこでは他社を寄せ付けない体制を作り上げることが重要になります。
理想は価格競争にならないようなレベルで違いを打ち出すことですね。
〇 地域
〇 専門性
〇 サービス力
自社が最も自信のある分野で尖っていることで、新たな需要を引き起こしましょう。
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横浜トライ会計事務所 税理士 鈴木正宏